技術営業とは？一般的な営業との違いや必要なスキル、将来性について解説

技術営業とは、技術のバックグラウンドや専門知識を活かし、顧客に営業活動を行う仕事です。顧客が抱える課題をヒアリングし、それを自社商品でなぜ解消できるのかを技術的に説明する役割を担います。

顧客は、新たな製品の導入に、少なからず不安を覚えるものです。そしてそれが、技術的に複雑であれば、なおさらです。

そのため技術営業は、見込み顧客に対しては自社製品の導入への不安を解消するため、技術内容を丁寧に説明します。既存顧客に対してはきめ細やかなアフターフォローや新製品の追加導入の提案を行い、信頼を獲得していきます。

また、顧客の課題や問題点などを自社の開発部門にフィードバックし、製品の改善や顧客満足度の向上につなげていくことも重要な役割の一つです。

高度な技術・製品知識を顧客に分かりやすく説明する能力に加え、社内開発部門と調整し顧客の要望を取り込んでいく能力も求められます。

技術営業は「セールスエンジニア」と呼ばれることも多いです。

企業や業界によっては、「テクニカルセールス」や「サービスエンジニア」とも呼ばれますが、どれも技術営業を指していると捉えてよいでしょう。

技術営業は一般的な営業と何が違うのか？

「技術営業」と「一般的な営業」の大きな違いは、専門知識の有無です。

自社製品やサービスを顧客に売る点ではどちらも共通していますが、製品に対する技術的な専門知識を必要とするかどうかが大きな違いです。

なぜ技術営業には専門知識が求められるのか？というと、技術営業と一般的な営業では、それぞれの営業活動で重点を置いているポイントが違うからです。

一般的な営業は、自社製品を売るための“商談”に重点を置いているのに対し、技術営業は自社製品の”技術面の詳しい説明”に重点をおいています。

それゆえに、技術営業と一般的な営業は、それぞれ求められるスキルや知識が異なり、互いに補完しあっているのです。

技術営業に必要なスキルは？

技術営業には、自社製品の技術内容を、顧客に分かりやすく説明することが求められます。

そのため、大きく分けると、以下の3つのスキルが求められると言えます。

コミュニケーション能力

技術営業は、様々な顧客と接する仕事ですので、対人関係のスキルが必須といえます。技術があるだけでは成立せず、高いコミュニケーション能力も必要とされる職種です。

コミュニケーションが得意であれば営業能力も高まります。その結果、企業の成長にも貢献でき、技術営業者として会社に必要な人材になれるでしょう。

複雑な技術情報を苦手としている顧客は多く、彼らからすれば、そんな情報を分かりやすく説明してくれる技術営業がいたら、頼りにしたくなるものです。

技術的な専門知識

顧客に分かりやすく説明するためには、そもそもその技術内容を自分自身が理解していないと始まりません。

自社製品の制作工程を把握はもちろん、どのような考え方で製造されているのか？を理解しておく必要があります。

自社製品やその技術だけでなく、競合製品の技術、それに関連する周辺技術についても知識を深めていく必要があるでしょう。

プレゼンテーション力

営業能力がとても重要な仕事なので、顧客に対して商品のメリットをしっかりと伝えられるスキルが必要な仕事です。

高い技術はもちろん、的確な表現で相手へ製品の魅力を伝え、徐々に顧客を増やしていくスキルが求められる職種と言えます。

技術営業の将来性は？

技術営業はエンジニア部門と営業部門の両方の役割を果たす仕事です。

そのため、将来的には両方のキャリアパスが描けます。

技術面を軸に活躍したいと考えであれば、エンジニア部門で全体を統括するシステムエンジニアや、スペシャリストとして活躍することも視野に入ってきます。

一方で、営業部門で挑戦を続けたい場合は、プロジェクトを統括する役割のコンサルタントという道があります。

ネットワーク、ソフトウェア、ハードウェアといった専門的な設計書や構成図などを作成し、顧客に説明することは、エンジニアの知識がなければできません。

技術営業で経験した技術的な提案を活かし、経営目線で顧客の課題を解決に導くことがコンサルタントとしてのキャリアパスが描けます。

「AI（人工知能）」「ビッグデータ」「クラウドコンピューティング」など、社会的にITの需要が高まり、技術は今後もさらに進化し続けていきます。

現代社会はITインフラなしには成立しないとも言え、人々が生活をするための水道・電気・ガスと同じくITも絶対必要なインフラであり、それゆえにビジネスの世界においても需要が高いです。

これらの専門知識を持つ技術営業は、今後多くの企業から歓迎される形になるでしょう。

また、技術営業という仕事には、世界中の人たちと仕事ができるチャンスもあります。

技術やIT機器は海外製のものも多く、日本でも取り入れてビジネスシーンで利用されているものが多数存在します。

また、海外のIT企業も日本と仕事がしたいと思う人が存在します。そのため、出張やオンラインという形で彼らと交流し、時には一緒に働くことも可能です。

まとめ

時代的な流れもあり、技術営業の必要性は今後も高まり続け、活躍の場も広がっていくことが予想されます。

また、次のキャリアとしても、エンジニアや営業、コンサルタントなど、広く選択肢を持つことも可能です。

「自分に技術営業が向いているのかな？」と悩んだら、最近では転職に向けた自己分析や企業分析を支援するサービスも登場しているので、活用してみるのもいいかもしれません。