内勤営業とは？向いている人や求められるスキル・経験などを解説

人気の高い職種の1つである「営業」。

「営業」と聞くと、お客様の元に赴き、商談するようなイメージをお持ちの人も多いかと思います。

しかし、一口に「営業」と言っても、その種類はさまざまです。中には、自社の中で基本的に業務が完結する営業職も存在し、それが「内勤営業」と言われることもあります。

本記事では、そんな内勤営業について解説します。

「内勤営業」とは？

内勤営業とは、営業の1つの種類です。基本的には自社内で営業活動を行います。

そんな内勤営業の仕事は、大きく2つに分類されます。

・カウンターセールス
・アポイントメント取り

カウンターセールスとは、来店されたお客様や自社に問い合わせをされたお客様に対応する形で営業を行う仕事です。

例えば、広告やホームページを見て来店されるお客様もいらっしゃいますよね。そういったお客様に対応するお仕事です。

例えばどんな事例があるかというと、旅行代理店や保険代理店、携帯ショップや不動産仲介会社などが挙げられます。

アポイントメント取りとは、電話やメールを使い、お客様にアプローチをかける営業です。

新規顧客の開拓を目的とすることが多く、顧客リストや応対マニュアルなどに沿って、お客様にアプローチし、商品やサービスの説明を行います。

いわゆる「テレアポ」も、この仕事に該当します。

内勤営業と外勤営業の違いは？

外勤営業は、お客様の元に赴いて営業活動を行う仕事です。「外回り」と言われることもあり、そこには訪問販売や飛び込み営業も含まれます。

内勤営業との違いは何かというと、大きく2つが挙げられます。

・どうやって受注を獲得するか
・どうやって見込み顧客を獲得するか

どうやって受注を獲得する？

内勤営業が「自社に来店された、もしくは自社に問い合わせをされたお客様」に応える形で営業を行うのに対し、外勤営業は「現状、自社に発注の予定のないお客様」に自らコンタクトを取る形で営業を行います。

お客様「から」のアプローチに応える内勤営業、お客様「に」自らアプローチをかける外勤営業、と捉えると分かりやすいかもしれません。

どうやって見込み顧客を獲得する？

内勤営業も、外勤営業と同様、お客様に自らアプローチをかける場合があります。

しかしその方法は、お客様の元に直接足を運ぶ訪問や飛び込みとは異なり、電話やメールといった、リモートツールを駆使することが多いです。

見込み顧客の獲得のために自ら足を運ぶ外勤営業と、自社内からリモートでアプローチする内勤営業、と捉えると分かりやすいかもしれません。

内勤営業のやりがいとは？

内勤営業にやりがいを感じられる点として、3つ挙げられます。

・営業の成功体験を積みやすい
・顧客のニーズに寄り添った提案がしやすい
・自分のペースで働きやすい

営業の成功体験を積みやすい

内勤営業は、自社の商品やサービスに対し、既に興味を持っているお客様を相手にします。

（興味があるからこそ、彼らは自社に来店されます）

お客様に興味を持っていただくところから始める外勤営業に比べて、受注につながる可能性が高く、そういった意味で成功体験を積みやすいと言えます。

顧客のニーズに寄り添った提案がしやすい

お客様が既に興味を持っているがゆえに、お客様が発注するに際して抱えている不安・課題の解消に集中できます。お客様に親身に寄り添った営業スタイルが取れることで、顧客の満足を身近に感じられるなど、心的な満足度も高くなります。

お客様からの信頼を積み上げていければ、お客様に顔と名前を憶えてもらえるような、長い関係が構築できるのも、内勤営業のやりがいと言えるでしょう。

自分のペースで働きやすい

基本的に社内で業務が完結することと、顧客からのアポイントに基づいて業務計画が組める点から、働くペースを比較的コントロールしやすい職種と言えます。

基本的にお客様は事前にアポイントを入れたうえで自社に来店されるため、突発的な対応が発生することも比較的少ないです。

内勤営業の厳しさとは？

内勤営業に厳しさを感じられる点として、3つ挙げられます。

・売上がお客様からのアポイント状況に左右される
・土日休みとは限らない
・給料が上がりにくい場合がある

売上がお客様からのアポイント状況に左右される

自ら新規開拓をする機会の少ない内勤営業の売上や受注は、どれだけお客様が自社に来店くださるかに大きく依存します。

そのため、その時の景気や情勢によっては、売上や受注が伸び悩むことがあります。

土日休みとは限らない

特にお客様が個人の場合、自社にご来店いただきやすいのは土日になります。

そのため、お客様が来店されるタイミングで出勤することが求められ、土日が休みではなくなるケースも多いです。（その場合は、平日休みになることが多いです）

お給料が上がりにくい場合がある

内勤営業は、比較的成約率が高いお客様を相手にしている点と、売上の増減がお客様の来社に依存している点で、同じ営業担当者同士で差が付きにくい構造になっています。

そのため、インセンティブなどの成果指標で給与の差が付きやすい外勤営業に比べ、給与が上がりにくい傾向にあります。

（とはいえ、最近は内勤営業にもインセンティブを設ける企業が増えてきているのも事実です）

内勤営業に向いている人とは？

内勤営業に向いている人の特徴として、大きく3点が挙げられます。

・聞き上手
・わかりやすい説明ができる
・気配り上手

聞き上手

内勤営業は、お客様のニーズを聞き出し、的確な提案・説明を行う職種です。ただ会話をするのではなく、提案・説明に必要な情報を引き出す必要があるため、人の話を聞くのが上手な人は内勤営業に向いていると言えます。

わかりやすい説明ができる

ある程度自社の製品・サービスに興味を持っているお客様にとって、重視する情報は価格や購入メリット・デメリットになります。

そういった点をわかりやすく説明し、顧客の背中を押せる人は、内勤営業に向いていると言えます。特に昨今はオンラインでの商談もあり、身振り手振りに頼らず、口頭だけでわかりやすい説明ができることも求められています。

気配り上手

内勤営業は、目の前のお客様が商品・サービスの購入を快く決断できるよう、好印象を頂いて頂く必要があります。そのため、相手に合わせて自分の行動や説明を変える等、気配りが上手な人は、内勤営業に向いていると言えます。

内勤営業に活かせるスキルや経験とは？

内勤営業に活かせるスキルや経験として、大きく4点が挙げられます。

・相手の話を引き出すスキル
・相手に合わせてわかりやすく説明するスキル
・接客・販売経験
・テレアポ・コールセンター経験

相手の話を引き出すスキル

自社の商品・サービスに興味を持って来店されたお客様に対し、要望や不安、課題を引き出し、正しく理解するスキルは、受注率の向上につながります。

相手に合わせてわかりやすく説明するスキル

たとえ相手の顔の見えない状況においても、相手にわかりやすく、誤解を生まない説明ができれば、受注率の向上だけでなく、お客様とのトラブル回避にもつながります。

接客・販売経験

基本的に来店者に対しての営業活動を行う内勤営業は、接客販売に似たスタイルになります。そのため、接客販売の経験があると、そこで培った経験が活きてくるでしょう。

テレアポ・コールセンター経験

先にも述べた通り、内勤営業はテレアポによる見込み顧客へのアプローチも行うことがあります。その際、テレアポやコールセンター業務の経験があると、架電対応時などに活きてくるでしょう。

内勤営業のキャリアパスとは？

内勤営業のキャリアパスとしては、店長やエリアマネージャーになって担当範囲を広げていくパスや、販売経験やお客様から引き出した要望などをベースに企画職に挑戦するパスなどが考えられます。

店長やエリアマネージャーは、どちらかというと、営業の第一線から離れて全体を統括・管理することになり、より経営に近い立場で経験を積むことができるでしょう。

企画職は、それまで内勤営業としてお客様と直接コミュニケーションを交わしてきた中で、くみ取ったニーズの実現課題の解消といった経験を積むことができるでしょう。

まとめ

「営業」にもさまざまな種類があります。

外勤営業が向いている人もいれば、内勤営業が向いている人もいます。

特に内勤営業は、相手の話を上手に聞くスキルや気配りなど、外勤営業とはまた違ったスキルや素養を活かすことができます。（外勤営業も、一定以上の聞くスキルや気配り力は求められます）

「自分には内勤営業が向いているのかな？」と悩んだら、最近では転職に向けた自己分析や企業分析を支援するサービスも登場しているので、活用してみるのもいいかもしれません。